Ein Letter of Intent (LoI) ist eines der wirkungsvollsten Instrumente, die du in deinen EXIST-Antrag einbringen kannst. Er signalisiert Gutachtern, dass dein Vorhaben echtes Marktinteresse hat — kein hypothetisches. Hier ist alles, was du dazu wissen musst.
Was ist ein Letter of Intent?
Ein Letter of Intent ist ein formelles, aber unverbindliches Schreiben, in dem ein Unternehmen oder eine Organisation sein grundsätzliches Interesse an einer Zusammenarbeit oder dem Erwerb deiner Lösung bekundet. Es ist kein Vertrag — aber es ist ein starkes Signal, dass du die Welt verlassen hast und mit echten potenziellen Kunden gesprochen hast.
Im EXIST-Kontext dient der LoI als Marktvalidierungsdokument. Er beantwortet die Gutachterfrage "Möchte das jemand kaufen?" mit einem konkreten "Ja" — unterschrieben von jemandem, der das auch meint.
Was muss ein LoI für EXIST enthalten?
Es gibt kein offizielles EXIST-LoI-Template, aber ein guter LoI für den Förderantrag enthält typischerweise:
- Absender und Unterzeichner: Unternehmensname, Adresse, Name und Funktion der unterzeichnenden Person (möglichst Entscheidungsträger).
- Beschreibung des Interessegebiets: Für welche Lösung, welches Problem oder welche Anwendung besteht Interesse?
- Konkretisierung des Interesses: Ist es Interesse an einem Pilot? An einer Testnutzung? An einem späteren Kauf? Je konkreter, desto besser.
- Keine Verpflichtung: Explizit formulieren, dass es sich um eine Interessensbekundung und keine verbindliche Zusage handelt.
- Datum und Unterschrift.
Länge: Ein LoI kann eine halbe Seite lang sein — er muss nicht ausführlich sein. Inhalt schlägt Umfang.
Wie bekommst du einen LoI?
Viele Gründer zögern, potenzielle Kunden um einen LoI zu bitten — weil es sich anfühlt, als würden sie um einen Gefallen bitten. Das ist der falsche Ansatz. Ein LoI ist keine Bitte, sondern ein Angebot: Du bietest jemandem die Möglichkeit, frühzeitig auf eine Innovation hingewiesen zu werden.
Schritt 1: Die richtigen Ansprechpartner identifizieren
LoIs kommen von Menschen, nicht von Unternehmen. Der richtige Ansprechpartner ist jemand, der a) das Problem, das du löst, aus eigener Erfahrung kennt, und b) befugt ist, ein solches Schreiben zu unterzeichnen. Das kann ein Abteilungsleiter, ein CTO, ein Innovationsmanager oder ein Geschäftsführer sein.
Schritt 2: Das Gespräch suchen — nicht den LoI
Bitte nicht direkt um einen LoI. Bitte um ein Gespräch. Erkläre das Problem, das du löst. Frage, ob das Problem relevant ist. Wenn dein Gesprächspartner bestätigt, dass das Problem real ist und deine Lösung interessant klingt, kannst du sagen: "Wäre es möglich, dass Sie mir dazu ein kurzes Schreiben geben, das ich meinem Förderantrag beilegen kann?"
Die meisten Menschen, die in einem Gespräch echtes Interesse signalisiert haben, sagen Ja.
Schritt 3: Vorlage anbieten
Biete deinem Gesprächspartner eine Vorlage an. Das senkt die Hürde erheblich. "Ich habe eine kurze Textvorlage vorbereitet, die Sie anpassen können" — das spart dem Unterzeichner Zeit und stellt sicher, dass der Inhalt für deinen Antrag geeignet ist.
Wie viele LoIs brauche ich?
Es gibt keine formale Mindestanforderung. Aber als Faustregel gilt: Ein LoI von einem glaubwürdigen Unternehmen ist besser als fünf von Bekannten oder kleinen Einzel-Freelancern. Qualität schlägt Quantität. Zwei bis drei LoIs von relevanten Unternehmen (Mittelstand, Konzerne, etablierte KMUs) sind ein starkes Signal.
LoIs und Venture Clienting
Wenn du bereits einen LoI-Prozess für deinen EXIST-Antrag aufgebaut hast, hast du gleichzeitig die Grundlage für deine erste Venture-Clienting-Pipeline gelegt. Die Unternehmen, die bereit sind, einen LoI zu unterzeichnen, sind dieselben, bei denen du nach dem Stipendium einen Piloten anbieten kannst. Das ist kein Zufall — das ist Strategie.